Изнанка нацрежима: реальные уязвимости и проактивная стратегия поставщиков

Ожидание публикации извещения о закупке — устаревшая стратегия, которая стоит бизнесу денег и репутации. К такому выводу пришли участники экспертной сессии «Внимание поставщикам» XXI Всероссийского форума-выставки «ГОСЗАКАЗ». Реальный сектор экономики столкнулся с системными уязвимостями в планировании заказчиков, особенно в части применения национального режима, и нашел способы минимизировать риски на этапе формирования потребности.

Асимметрия информации: кто начинает игру раньше?

Традиционная логика поставщика реактивна: мониторинг ЕИС ➔ решение об участии ➔ подача заявки ➔ исполнение контракта. Однако аналитическая работа заказчика стартует за месяцы до этого. И здесь кроется главная проблема: многие госзаказчики, особенно не обладающие достаточной квалификацией, формируют Техническое задание (ТЗ) и обосновывают цену (НМЦК) на основе устаревших данных из Реестра исполненных контрактов.

Такой подход игнорирует текущие рыночные реалии и ведет к маргинальным ошибкам. Но российское законодательство (ст. 38 ФЗ-44) дает бизнесу мощный, но недооцененный инструмент: право и возможность участвовать в консультациях на стадии планирования.

Национальный режим и КТРУ: поле для партнерства

Особенно остро проблема некомпетентного планирования проявляется в сфере национального режима. Заказчики нередко закладывают в документацию товары, которые уже сняты с производства, или не учитывают актуальные ограничения на ввоз, а также нюансы работы с реестром ГИСП.

«Мы призываем поставщиков быть проактивными. Предоставление коммерческих предложений (КП) и консультирование по кодам КТРУ(каталог товаров, работ и услуг) приносит конструктивную пользу обеим сторонам. Бывают случаи, когда заказчик, получив от нас актуальную информацию о рынке и альтернативных характеристиках, меняет описание объекта. Более того, грамотное взаимодействие на старте нередко приводит к заключению прямых договоров (по ст. 93 ФЗ-44 или в рамках 223-ФЗ) без проведения конкурентных процедур», — отмечает Олеся Добротина, член совета по развитию системы закупок Торгово-промышленной палаты (ТПП) РФ.

Отраслевые союзы и ассоциации сегодня берут на себя роль агрегаторов: они мониторят планы заказчиков и централизованно предоставляют экспертизу, что многократно повышает шансы подготовленного поставщика на победу.

Цифровой след: от портала Москвы до ИИ-иллюзий

Передовые практики уже внедряются в регионах. Эталонным решением эксперты называют сервис сбора коммерческих предложений на Портале поставщиков Москвы, запущенный в 2023 году. Он позволил десяткам тысяч компаний легально и прозрачно влиять на формирование спроса.

Параллельно развивается инфраструктура Электронных торговых площадок (ЭТП) и B2B-аналитиков (ТендерПлан, Контур.Закупки, Otc). Бизнес высоко оценил сервисы выгрузки аналитики завершенных закупок, которые экономят сотни часов на маркетинговых исследованиях.

Что же касается нашумевших ИИ-генераторов коммерческих предложений, то на рынке госзакупок они пока остаются «игрушкой». Способность нейросетей «собрать визитку за пять минут» безнадежно далека от необходимости глубокого чтения сложной закупочной документации и учета требований нацрежима. Однако сам тренд на автоматизацию указывает на вектор развития отрасли.

Резюме: Эпоха «реактивных» поставщиков, живущих только днями публикации тендеров, уходит в прошлое. Выигрывать будет тот бизнес, который выстроит отделы стратегического планирования и научится «продавать» заказчику правильную потребность до того, как она будет зафиксирована в ЕИС.


👉🏻 Подробнее: ссылка на источник